A maioria dos empresários começa o processo de escolha de uma agência com a pergunta: "Quanto custa?" 

Isso é compreensível, os limites ao orçamento são reais e a incerteza também. Mas essa pergunta coloca o preço à frente das competências reais da agência e o resultado costuma ser pagar pouco por algo que não traz os resultados que precisas. 

Se tiveres um restaurante e quiseres  crescer as tuas redes sociais, uma agência de branding e de social media terá muito mais capacidade para ajudar do que uma agência focada em trazer leads qualificados para empresas de construção. Escolher a segunda com base no preço é dar um tiro no pé. 

Em vez disso, faz mais sentido perguntares: "Que problema específico preciso de resolver? Esta agência já o resolveu antes?", porque a especificidade importa muito na hora de entregar resultados incríveis, especialmente se o objetivo for trazer vendas ao teu negócio.

O segundo erro mais comum:

A falta de experiência. 

Para uma pessoa se tornar especialista num assunto, precisa de 10.000 horas de prática. Quanto tempo achas que demora uma agência que trabalhe com todas as plataformas e com todas as indústrias a ser realmente especialista? 

Cada indústria tem os seus próprios desafios e cada plataforma tem tipos de público diferentes. Assumindo 10 negócios e três plataformas, estamos a falar de aproximadamente 15 anos de prática ativa. 

Infelizmente, prática ativa não são anos de atividade e saber ao certo quantos clientes a agência já teve e quais foram os seus resultados é impossível. Muitas vezes, nem as pessoas com quem estás a falar sabem. 

Tendo consciência disto, a maioria dos empresários opta então por avaliar: 

• Portfólio. À partida, um bom portfólio reflete bom trabalho, certo? Mais ou menos. Um portfólio é facilmente fabricado com um cliente com bons resultados e doze mediocres.
  
  

• Número de seguidores. Mas popularidade não significa profissionalismo. Uma agência com 50.000 seguidores no Instagram pode ter zero casos de clientes com ROI positivo.
  
  

• Confiança no vendedor. Tendemos a confiar nas pessoas que falam de forma confiante e eloquente. Mas o trabalho de um bom vendedor é vender, não é garantir vendas. 

Então, qual é a melhor maneira de avaliar a experiência da agência que está à tua frente? A clareza com que falam de dinheiro.

Quando perguntas "que retorno posso esperar?", uma agência experiente em estratégias de aumento de faturação responde com métricas concretas: 

• Custo por lead (CPL)

• Custo por aquisição (CAC)

• Taxa de conversão esperada (CR)

• Prazo realista para breakeven. 

Uma agência que só fala de alcance, impressões e engagement sem ligar isso à faturação é, provavelmente, uma agência de branding e social media, não de performance e vendas.

As três perguntas que deves fazer em qualquer reunião

Boas perguntas levam a boas respostas. Para teres exatamente as informações de que precisas do teu lado e para poderes escolher a agência certa para ti, faz estas questões na tua próxima reunião.

1. "Podem mostrar-me um cliente no meu setor e o que alcançaram?"

Não peças referências genéricas, mas sim casos concretos na tua indústria. Se a agência não tiver ou apresentar resultados vagos ("aumentámos o engagement 40%"), pede os números de um cliente com um modelo de negócio semelhante (os leads gerados, as vendas atribuídas, ou o custo por cliente adquirido). Se não te conseguirem responder, é um sinal de alerta.

2. "Quem vai trabalhar efetivamente na minha conta?"

Muitas agências vendem o currículo do sócio mais experiente, mas entregam o trabalho ao estagiário. Pergunta diretamente quem será o account manager, quem criará os criativos e quem otimizará as campanhas. Confirma a experiência dessas pessoas, não do vendedor que fez a reunião ou do CEO. 

3. "O que acontece se os resultados não aparecerem?"

Os vendedores poderão dar respostas vagas ("ajustamos a estratégia"), por isso pede para marcar uma reunião com a equipa que irá efetivamente trabalhar contigo. As respostas ideais que procuras incluem um processo claro de revisão, métricas de alerta e, acima de tudo, a transparência e sobriedade. Se as respostas forem de promessas de resultados milagrosos, é provável que não tenham muita experiência.

Atenção aos contratos 

Foge de contratos de fidelização superiores a seis meses sem cláusula de saída por não-performance. Este tipo de contrato não te protege a ti, protege a agência. 

Uma agência que precisa de te prender por contrato durante um ano para ter tempo de mostrar resultados está, implicitamente, a dizer-te que os resultados podem demorar muito, ou não aparecer de todo.

Um prazo razoável para ver os primeiros indicadores de resultado em anúncios online é de 30 a 60 dias. Qualquer prazo muito além disso, sem resultados intermédios mensuráveis, é tempo e dinheiro perdidos. 

Uma nota sobre preço

Escolher o mais barato quando se trata do marketing da tua empresa tende a tornar-se uma despesa bastante elevada a médio prazo. 

Marketing mal executado vai custar-te:

• Tempo perdido

• Posicionamento errado

• Leads que não convertem 

• Clientes que chegam com expectativas erradas

Isto não quer dizer que as agências mais caras são sempre melhores (não são). Mas o critério nunca deve ser o preço que vais pagar à agência, mas sim qual a probabilidade daquela agência te trazer resultados.

Se pagares 1.500€/mês a uma agência e essa agência te trouxer cinco clientes a pagar 600€, o ROI é positivo. Se pagares 500€ e não vier nenhum cliente, gastaste 500€ sem retorno. 

Quando se trata de aumentar as tuas vendas, a decisão certa raramente é a agência mais barata. É a agência que tem experiência a resolver o teu problema específico (idealmente na tua indústria) e que consegue provar essa experiência com números e dados concretos.